In alcuni settori il prezzo è evidentemente poco importante. Non si sceglie un gioiello di Bulgari rispetto ad uno di Cartier grande uguale per risparmiare il 30%! Molti imprenditori commettono però un errore grave: spinti dalla concorrenza sopravvalutano l’importanza del prezzo. I clienti vogliono che le loro vite siano migliori, più semplici, che le cose funzionino come pubblicizzato e che, ove ciò non avvenga, il fornitore sia vicino a loro fino alla soluzione.
Anche il tuo settore potrebbe essere così. Per avere successo in un business del genere bisogna essere dei perfezionisti.
Facciamo l’esempio dell’Hotel Paradiso. Si tratta di un albergo di lusso a Venezia. Si trova a competere con grandi alberghi come Il Gritti o il Danieli, parte di catene internazionali. Quando una stanza costa da 400 a 1000 Euro a notte, il prezzo o lo sconto non sono argomenti convincenti per attrarre clienti. Non verranno da te per uno sconto del 20%. Maria Rapetto, che gestisce l’hotel, ogni giorno effettua una perlustrazione dei corridoi e delle stanze appena pulite.
Cerca: polvere sugli armadi, nei cassetti, sulle cornici dei quadri, macchie o abrasioni su muri e pavimenti, lampadine fulminate, capelli nel bagno, nelle docce, sui pavimenti.
“I capelli fanno impazzire gli ospiti!”.
Per avere successo nel business degli alberghi di lusso bisogna essere perfezionisti. L’Hotel Paradiso ha appena ottenuto le cinque stelle anche grazie a questi sforzi ed a queste attenzioni.
La domanda che pone Maria Rapetto a chi vuole conoscere le ragioni del suo successo è: “Quale pensi che sia il mio business?”. La risposta che fornisce essa stessa è semplice e chiara: “Il mio business è fare in modo che gli ospiti ritornino”. Tutto questo vale anche per te. Quando qualcuno compra da te, tu non hai solamente concluso una vendita, tu hai creato l’opportunità di aprire una relazione. Ci devi lavorare sopra: devi servire il tuo cliente, devi consegnare il prodotto o fornire il servizio, devi essere disponibile per risolvere eventuali problemi.
Per gestire un albergo di successo devi avere clienti soddisfatti, clienti che vogliono ritornare.
Anche tu devi lavorare per mantenere i tuoi clienti soddisfatti. La concorrenza è positiva. Ma questo tipo di concorrenza è basato sulla qualità del servizio, non sul prezzo.
Smetti di competere sul prezzo.
Non credere che tutti cerchino il prezzo più basso.
La persone vogliono sapere che stanno acquistando valore.
Vogliono che le loro vite siano più semplici.
Vogliono che le loro vite siano migliori.
Vogliono sapere che i prodotti acquistati funzionano come pubblicizzato.
Vogliono che ove ciò non avvenga, il fornitore sia vicino a loro fino alla soluzione.
Vogliono soluzioni, non cartelli di saldi.
Immagina di essere ad un incontro con un ottimo potenziale cliente. Immagina che questo cliente ti domandi: “Perchè dovrei fare affari con te?”. STOP un momento…
rispondi ad alta voce!
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ORA CONTINUA A LEGGERE.
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Immagina che tu sia il cliente e che un venditore abbia dato a te questa risposta.
La risposta ricevuta ti sembra una ragione sufficiente per scrivere un assegno e fare l’acquisto.
Pensi di no, vero? Concentrati su valore e qualità. Poni molte domande ai tuoi clienti così potrai imparare quali sono i loro bisogni, desideri ed i problemi. Concentrati sulla qualità, chiedi il prezzo giusto. Farai più vendite e potrai lavorare meglio.